原文地址：Selling Deep vs. Selling Wide
将一个客户挖掘的很深 VS 拥有很多的客户
你想要向更多的客户销售还是向现有的客户销售更多？两种方法各有千秋。
你在寻找更多的消费者吗？如果是的话，问自己一个问题，你在跟随着怎样的一种商业模式？你愿意深入挖掘（向已有客户销售）还是广泛开拓（寻找新的客户）？当你决定之前，看看这两者分别的优缺点：
深入挖掘
代表性的，当你有一些在大机构里面的客户时，让他们为你介绍与他同阶层的客户是更容易的。比如说，你向barbara销售你的服务，她在联邦的一个机构中工作，在员工每周的聚会中，她的同事bob提到他也希望得到相同的服务，她也许就会帮助你介绍了。向一个被介绍人销售是极其简单的。
在向被介绍人销售和去开拓新客户时，一定要切记展现你对于该客户及其行业的广阔的理解。目标客户会明白你比一个新人能给他更多的东西。
有一次，我的整个销售版图由占据了五栋大楼的两家电信公司组成，由于我的版图不大，我迅速的成为了我的客户在文化、政治方针上的专家。新客户因我能够告诉他们该如何填写他们公司的超长定购单而对我信心倍增。他们相信我的建议，因为我明白他们的要求。为了提醒他们我所提供的价值，我开了一个玩笑：如果你们需要我，打开你们的窗大声的呼叫我，我就在你们旁边。他们真喜欢这个。
一个关于深入挖掘客户的告诫：要非常小心的保守私人的机密消息，走漏消息对于一个专家来说是事与愿违的情况，如果你不是非常肯定你可以告知另一个客户一些小道消息，就多问问。要不你就会进入黑名单，可能是官方的也可能是非官方的。
开拓新客户
开拓新客户的最显而易见的优势是你减少了风险并因此增加了你收入的稳定性。如果你所有的收入都从一间公司或一个行业中来，而他们对你的产品的需求又刚好跳水，你的收入将会陷入谷底。
为了向新的公司或行业提供你的服务，你必须发现服务中比现在要多的优势和机遇。例如，我曾在一间拥有很多100强公司客户的公司工作，但是他们几乎没有涉及到中小型企业，我的老板和同事们反对我的忠告，他们强调中小型企业不可能支付我们要求的价格，但我发现，这些中小企业确实购买了我们价格范围内的一些小一点的服务项目，我开始向他们销售而现在那家公司开辟了一个全新的部门专门处理中小型企业客户的需求。
如果你想要介入一个新的行业，考虑清楚你能够给这些客户提供怎样的利益，并去寻找需要这些利益的客户。例如，如果你可以减少一个公司在物流方面的费用，你就要发现其他行业中是否有这样的服务，并去寻找属于自己的客户。
所以，什么是“深入挖掘”和“开拓新客户”选择中的最佳答案呢？对于任何一个人来说都是难题，但是如果你80％以上的收入都来源于其中的一项，你就可以完全确定你的销售计划并根据这个方向平衡你的收入了！
销售快乐！
【小婧说】
其实，这两种方法都是现实销售中使用非常广泛的。通过老客户的介绍，我们可以更轻易的接触到有需求并认可你的客户，从而快速的拿到订单，但是光凭这一点，是没有办法根本上提高销售的，我们还是需要努力的去开发新的客户，通过新客户的补充不断的增加订单数量并将他们发展成老客户，让他们帮助我们完成更多的销售。所以，勤奋的销售员一般都认为老客户的介绍是天上掉下来的馅饼，是不可以依赖的数据，而只有通过自己更多的勤奋才可以完成定额的任务。而聪明的销售员认为，做到一个客户并非一件容易的事情，如果能够让这个客户买的更多、买的更久并介绍朋友来买，就是一种更快速的销售方式。你是哪种销售员呢？
