许多企业会有这样的抱怨：我们的产品比别人的好多了，为什么客户不找我们呢？抱怨是不能解决问题的。如何让你的客户发现你，认同你呢？我们来看看一家经销商是怎么做到的。
你还没掌握高精准营销的方法？
很早以前，广州百朗电子科技公司的经理吴柏志有一个“理想化”的营销设想。他希望企业的客户都是“聪明人”——认同百朗的高质量产品后自己找上门来。因为吴柏志发现，这几年，靠展会、电话营销或者是给潜在客户寄送商函，生意越来越难做了。
幸运的是，吴柏志真的找到了方法。他的理想已经变成现实，他的聪明客户们真的自己找上来了。
一个0A经销商的网络营销之路
广州百朗是一家从事办公设备（OA）及相关办公用品的经销商。“我们从1989年就开始做了，在国内也算是较早的供应商了。”吴柏志说。
近二十年的发展，百朗从当年向国营企业、政府机关销售打印机、复印机的小店，发展成为一家专业的印后设备供应商，代理德国、日本、韩国等地的众多进口产品，为中国客户提供全面的印后产品及技术服务。
“几年前我们就开始关注互联网，希望借助网络营销为我们服务。”吴柏志说。2003年，百朗建立了自己的网站，并尝试使用网络实名和B2B网站做营销推广。然而，这些网络营销方法和百朗的预期有很大差距。“网络实名对我们一点用处都没有”，吴柏志说，“我们最初的企业网站，也不符合我的设想，页面和网站管理有许多问题，我们给制作方联系过很多次，但对方都没有按照我们的要求去改进。”
“大概是今年年初，我在赢周刊上看到了商脉通的介绍，我觉得这个通过自助建站做网络营销的产品比较符合我们的想法，就尝试了一下，从这几个月来看效果不错。”吴柏志微笑着说。
“客户搜到我们后电话就打来了”
“广州百朗的企业网站不但页面美观、清晰，更重要的是他们许多的产品关键字在百度、Google等搜索引擎的排名很好，这对他们营销帮助很大。”广州恒信电子科技公司的钟坚分析说。
吴柏志却认为，除了产品的搜索引擎效果，他们还提供了一种服务附加值，这是其他同行所没有的。“我们做了这么多年，厂家都不比我们了解客户的需求。”吴柏志说，“我们对产品做了挑选，把那些真正对社会有帮助的产品推荐出来。”
“我们不但卖产品，更重要的是，我们还在分享知识成果。”吴柏志解释广州百朗的网络营销成功之道，“除了产品信息能让客户找到，我们还提供了自己这么多年来积累的一些技术知识，比如某个产品的特点，使用问题的解答等等，我相信消费者对这个产品有兴趣的，他们一定非常关注这些知识。反过来，客户的知识水平上来后，他们也会认同你提供的产品是高质量的。”
“我们都在后台统计看到，客户通过某个具体的关键字组合找到我们后，当天就有电话打过来了。”吴柏志满意互联网的精准营销，“目前我们有一半的客户是通过网络营销带过来的。”
“网络营销能给社会带来贡献”
“除了提高销售，我们也在寻找新的管理方法。”吴柏志认为商脉通给广州百朗新带来了管理体验。
“我们以前感受到了企业在管理成本上的压力，比较吃力。行业竞争激烈后，利润少了，员工的成本越来越高。一个员工要培养成才，需要花费培训和时间成本，而且成才后，他也不一定会留下，可能成了你的竞争对手。同时，各个业务员也是良莠不齐，10个人跟100个客户会谈，可能产生很多不同的声音，不同的结果。” 吴柏志对记者说，利用网络营销，可以把人员的成本降下来，而且对企业来说，用企业网站来宣传，客户感受到的，将只能是同一种理念。
“网络营销比传统营销的人海战术要先进很多。”吴柏志说， “所以，我觉得网络营销是给社会带来贡献的，这也是我看好网络营销的原因。” （秦兴）
本文原载于2007年7月6日《赢周刊》
